Capítulo 4 de 10·Como acontece uma venda B2B
Pergunta
Quando começa, de verdade, uma venda B2B?
Uma venda B2B não é um evento.
Comece por aqui
Uma venda B2B começa quando o primeiro formulário é preenchido?
A jornada real
Não é um funil. É uma sequência de decisões.
- 1Problema identificado
- 2Pesquisa no Google
- 3Leitura de conteúdos
- 4Conversas internas
- 5Indicação
- 6Contato comercial
- 7Demonstração
- 8Validação técnica
- 9Negociação
- 10Fechamento
Cada passo pode acontecer em ordens diferentes, com pausas de semanas ou meses. A jornada é fluida, não sequencial.
Quem decide
Diferentes pessoas influenciam a compra.
Usuário da solução
Sente a dor no dia a dia. Costuma iniciar a busca.
Gestor da área
Prioriza, valida encaixe e defende internamente.
Financeiro
Avalia custo, retorno e impacto no orçamento.
Compras
Conduz processo, contratos e concorrência.
Diretoria
Aprova a decisão final. Raramente aparece nas ferramentas.
Nem todos aparecem nas ferramentas de marketing. Muitos participam por e-mail, WhatsApp ou conversa presencial.
Cenário prático
Quem foi o responsável pela venda?
- Uma empresa pesquisou conteúdos durante três meses.
- Outro colaborador solicitou uma demonstração.
- O diretor participou apenas da negociação final.
Resposta: todos influenciaram a decisão em momentos diferentes.
Como muda conforme o porte
Faturamento
R$ 30 a R$ 500 milhões
Ticket anual
R$ 30 a 200k / ano
Ciclo
24 dias
Decisores
3
Complexidade da jornada
60%
Rastreabilidade
55%
Jornada típica
Ad→
Conteúdo→
Demo→
Proposta→
Comitê→
Fechamento
Comitê pequeno decide. Conversas internas ficam fora do CRM.
Principal aprendizado
Uma venda B2B não é um evento. É o resultado de uma sequência de decisões distribuídas ao longo do tempo.
Se a jornada possui tantos pontos de contato, como organizar tudo isso para analisar resultados?
As camadas da mensuraçãoPergunta que sempre volta
Que decisão este dado permite tomar?
Se você não tem resposta, o dado ainda é descrição. Não é análise.